جذب مشتری کاری دشوار است و تبدیل او به یک خریدار کاری دشوارتر. بنابراین، افزایش ترافیک سایت و تعداد فالوئرهای پیج اینستاگرام، زمانی باعث افزایش درآمد و سوددهی کسب و کارتان می شوند که روش های متقاعد سازی مشتری را بشناسید و علاوه بر آن، بتوانبد مخاطبین خود را با استفاده از مهارت متقاعد سازی به مشتریان محصول تبدیل کنید.
پلاک یک؛ کافی است که محصولی با کیفیت تولید کنید و همزمان از هنر قانع کردن مشتری نیز، استفاده کنید. به این ترتیب، از میان تنها عده کمی از مشتریان، می توانید صدها مشتری وفادار دیگر برای خود، فراهم کنید. همراه ما باشید در مطالعه تکنیک های هنر ضروری متقاعد سازی مشتری.
بهترین روش های متقاعد سازی مشتری
امروزه رقابت در میان کسب و کارها شدت بسیاری یافته و دیگر مانند گذشته، مشاغل انحصاری چندانی وجود ندارد. تا همین چند سال قبل، در خیابان های اطراف محل زندگیتان، چه تعداد فروشگاه لباس زنانه وجود داشت؟ نهایتا ۲ یا ۳ فروشگاه. اما کافی است همین الان در اینستاگرام خود، کلمه لباس زنانه را سرچ کنید. ده ها فروشگاه و فروشنده لباس زنانه را در همان محل سکونت خود می یابید!
محصول شما یک کالای خواب باشد یا اپلیکیشن آموزش زبان انگلیسی، هیچ تفاوتی ندارد. شما باید بتوانید در میان انبوهی از رقبا، مشتریان زیادی را جذب کرده و آن ها را نسبت به خرید محصولتان مجاب کنید. چگونه؟ با تکنیک هایی که در ادامه معرفی می کنیم.
اصل کمیابی در متقاعدسازی
ارسطوی فیلسوف میگوید: چیزهایی که به سختی یا با تأخیر بدست می‌آوریم برایمان لذت بخش تر هستند. بر همین اساس، هنگامی که مشتری حس کند کالای شما کمیاب است، نسبت به خرید آن مشتاق تر می شود. زیرا او دچار احساس ترس از دست دادن می شود و این ترس، چیزی حدود ۲ و نیم برابر بیشتر از داشتن انگیزه، او را وادار به خرید می کند.
به عنوان مثال به مشتری بگویید: این مدل کیف تنها یک بار در سال شامل تخفیف می‌شود و فرصت تخفیف امسال، فقط تا فردا خواهد بود.
تکنیک انحصار
این یک اصل روانشناسی تجاری است که برای فروش محصول، باید آن را منحصر به فرد جلوه دهید. به نحوی با مشتری صحبت کنید که مطمئن شود، کالای مورد نیازش را تنها نزد شما می‌تواند پیدا کند و این شمایید که تأمین کننده نیاز او هستید.
ترس از تصمیم گیری را در مشتری کاهش دهید
هنگامی که یک پیشنهاد حداقلی به مشتری می‌دهید، او یک نفس راحت می کشد و با اعتماد به نفس بیشتر، نسبت به خرید محصولتان اقدام می‌کند. دکتر رابرت چالدینی برای فهم تأثیر کلمات در جذب مخاطبان، به بررسی نحوه کمک های مردمی برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا، پرداخت. او از ۲ گروه مختلف خواست به جمع آوری کمک از میان مردم مشغول شوند.
پیشنهاد گروه اول این بود: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟
پیشنهاد گروه دوم: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟ هر میزان هم که کم باشد.
نتیجه بدست آمده بسیار جالب بود. گروه دوم به دلیل ارائه یک پیشنهاد حداقلی، دوبرابر گروه اول، کمک کردند.
استفاده آزمایشی از محصول
این ترفند از روش های متقاعد سازی مشتری، باعث می‌شود که او علی رغم تجربه یک حس خوب، شک و تردید خود را کنار بگذارد. علاوه بر این ها، استفاده آزمایشی چند روزه از محصول و اتمام زمان آن، باعث می شود مشتری نسبت به محصولی که از آن استفاده کرده احساس تعهد کرده و آن را خریداری کند.
شناخت احساسات مشتری
در میان روش های متقاعد سازی مشتری یا (Persuasion Techniques)، این شیوه تأثیر به سزایی دارد تا آنجا که بعد از بازاریابی دهان به دهان، از بهترین و موفق ترین روش های موجود محسوب می شود. در این روش، شما بایستی یک نیاز را در فروشنده بیدار کنید (میخوای دست خالی بری پیش نامزدت؟ این گلدون اونو خوشحال می کنه) سپس او با آگاهی نسبت به نیازش، دچار احساس ترس، انگیزه، امید و… شده و برای پاسخگویی به احساسش دست به خرید می زند.
از نتایج محصول بگویید
به جای گفتن مشخصات و جزئیات کالا، نتایج مثبت استفاده از آن را نشان دهید. به عنوان مثال به جای تعریف و تمجیدهای بسیار از نرمی و راحتی مبلمان های تولیدی تان، از مشتری درخواست کنید که چند دقیقه بر روی یکی از آن ها بنشیند تا متوجه این راحتی شده و با اطمینان خاطر نسبت به خرید مبلمان اقدام کند.
در مقابل مشتری صادق باشید
صداقت داشته باشید و به عنوان مثال، در صورتی که کیفیت محصولتان چندان مطلوب نیست، با لحنی زیبا به مشتری بگویید که این کالا برای شما مدت زمان زیادی ماندگار نخواهد بود. بنابراین مشتری با اعتماد بیشتر، مجددا برای خرید نزد شما میآید.
اصل هارمونی یا تشابه
طبق اصل تشابه، انسان‌ها با افرادی که بیشترین شباهت را به خودشان داشته باشند، سریع‌تر ارتباط برقرار می‌کنند، آن‌ها را بیشتر دوست دارند و اغلب، به راحتی به آن‌ها اعتماد می‌کنند.
پس اگر می‌خواهید از این اصل برای متقاعد کردن مشتریان خود استفاده کنید، کافی است با هوشمندی تمام، یک وجه اشتراک در مشتری پیدا کنید و یا این وجه اشتراک را خلق کنید. به عنوان مثال، هم شهری بودن، علاقمندی به یکی از تیم‌های فوتبال، رنگ‌های مورد استفاده و مشابه در لباس‌ها، وسایل و امثال آن، هر چند که نقاط اشتراکی کوچکی هستند اما می‌توانند شما را به مشتری نزدیک کرده و سپس او حس می‌کند که تا حدودی شبیه شما است و نسبت به خرید محصولات‌تان اقدام می‌کند.
محصول خود را به خدمات پس از فروش مجهز کنید
اکثر فروشندگان به اشتباه فکر می‌کنند همین که توانستند کالای مورد نظرشان را به مشتری بفروشند، کار بسیار بزرگی کرده‌اند و این نقطه پایان فروش آن‌ها است. در صورتی که حفظ مشتری، به اندازه جذب او اهمیت دارد و چه بسا دشوارتر است. بنابراین، پس از فروش محصول، مشتری را به حال خودش رها نکنید.
باید اقداماتی انجام دهید که او همچنان برای خرید از شما اشتیاق داشته باشد. از این رو، خدمات پس از فروش همچون ارسال رایگان، نصب رایگان در محل، گارانتی، تعویض کالا، استراد کالا در صورت وجود ایرادات مشخص و… را برای مشتریان خود درنظر بگیرید و آن‌ها را نسبت به برندتان وفادار سازید.
اشتباهات رایج در متقاعدسازی و برخورد با مشتریان
تمام هنر فروشندگی صرفا به فروش محصول ختم نمی‌شود، بلکه مسئله‌ای مهم‌تر از فروش وجود دارد و آن هم رضایت مشتری است. ممکن است در حین متقاعد کردن مشتری برای خرید کالا یا خدمات، ناخواسته مرتکب اشتباهاتی شوید که باعث ایجاد نارضایتی در مشتری شده و او نیز به سرعت اشتباه‌تان را به سایرین انتقال دهد.
تصور کنید این مشتری ناراضی، در پیج اینستاگرام خود، چنین مسئله‌ای را استوری کرده و به برندتان نیز اشاره کند. چنین اتفاقی باعث می‌شود علاوه بر اینکه تعداد زیادی از فالوورهای مشتری شما با دیدن این مطلب، از دایره مشتریان بالقوه‌تان خارج خواهند شد، به شهرت و محبوبیت برندتان نیز آسیب وارد شود.
به این ترتیب، هیچ فروشنده‌ای دوست ندارد حتی یک مشتری ناراضی داشته باشد و همیشه در تلاش برای جلب رضایت مشتریان و نگهداری آنان است. بر همین اساس، در این قسمت از مقاله قصد داریم رایج‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان در فرآیند فروش و در زمان متقاعدسازی مشتری، انجام می‌دهند را بررسی کنیم.
- فرصتی برای گوش دادن به حرفهای مشتری ندارید.
- رفتار شما به نحوی است که مشتری تصور می‌کند قصد به دام انداختن او را دارید.
- به سرعت نسبت به عدم رضایت مشتری واکنش منفی نشان می‌دهید.
- حاضر نیستید خودتان را به جای او بگذارید.
- عذرخواهی کردن را یاد نگرفته‌اید.
- هیچگاه به مشتری حق اعتراض نمی‌دهید.
- اگر مشتری از محصول ناراضی است، طرف مشتری را نمی‌گیرید.
- پس از فروش با مشتری هیچ تماسی برقرار نمی‌کنید.
و اما جمع بندی
در این مقاله راجع به روش های متقاعد سازی مشتری که بیشتر آن ها مبتنی بر اصول روانشناسی تجاری هستند؛ توضیحاتی را ارائه کردیم. گفتیم که برای افزایش فروش، چاره‌ای جز رفتار مانند یک فروشنده حرفهای و یادگیری هنر متقاعد سازی مشتری ندارید.
